Het draait allemaal om de vraag: waarom moet een klant jou bellen? Voor freelancers met een uniek superspecialisme - zoals “Chatbot Strategy for NGO’s in South-East China” - is dat wel duidelijk. Maar als je geen specialisme hebt, hoe ga je dan nog opvallen? Als je een van de honderd animatoren bent die een leuk uitlegfilmpje kan maken, waarom moet een klant dan jou bellen?
Voor jou honderd anderen
Sure, je bent goed in je werk. Je kunt een aardig stukje tikken. Maar er zijn momenteel zo krankzinnig veel freelance copywriters. En dat betekent dat er ook heel veel goeie freelance copywriters zijn. Vroeger was het nog ‘voor jou tien anderen’. En dat maakte niet uit, want er was toch genoeg werk voor iedereen. Dat is nu wel anders. Vandaag is het ‘voor jou honderd anderen’ en helaas is er niet genoeg werk voor iedereen.
Een mooi zwartwit portret maken, een pakkende bannertekst schrijven, een kekke infographic in elkaar zetten... hele volksstammen kunnen het. Hoe spring je er nog bovenuit? Hoe zorg je ervoor dat klanten voor jou kiezen en niet voor een van die honderd anderen?
De klik
Opdrachtgevers vinden het enorme aanbod superfijn. Ze kunnen namelijk uitgebreid filteren op de juiste skills, juiste ervaring, juiste tarief en juiste beschikbaarheid. En dan nog blijven er waarschijnlijk tientallen top kandidaten over. Dus wie kiest de opdrachtgever dan? De leukste. Of in ieder geval degene waar de klant de beste klik mee heeft. Is het misschien tijd voor een freelance Tinder?
De klik zie je overal
Die ongrijpbare klik is niet alleen van toepassing op het niveau van de freelancer in marketing en communicatie. Die magische chemie, gun-factor – of likeability zoals wij marcom-pro’s dat zeggen - kom je overal tegen.
Klik met merken
Is er nou echt nog wel een groot verschil tussen ABN-AMRO, ING of Rabobank? Er komt niet spontaan een onderscheidende usp bij me bovendrijven. Maar ik krijg wel een onderscheidend gevoel bij deze drie merken. Een ander imago of merkbeeld. In het winkelschap heb ik hetzelfde. Er staan zo ongelofelijk veel biermerken, shampoomerken en koekjesmerken. Allemaal bijna even goed, even lekker en even duur. Dus waar kies je dan voor? Voor het merk dat je het je meeste aanspreekt.
Merken die niet kunnen inzetten op een waanzinnig onderscheidende usp, zetten dus in op een waanzinnig onderscheidend merkgevoel. Een typetje bijvoorbeeld. Of een consistent merkbeeld met vertrouwde beelden en teksten; een uniek karakter dat je doelgroep aanspreekt.
Al die automerken, supermarkten, bouwmarkten, drogisterijen... wat voor onderlinge verschillen hebben ze nog? Het onderscheid in merkgevoel is veel en veel groter dan het onderscheid in aanbod, prijs of kwaliteit.
Klik in de liefde
En weer even terug naar Tinder. Want doen we met het zoeken naar een levenspartner niet precies hetzelfde? Hobby’s, banen, overtuigingen, afmetingen... natuurlijk telt het mee bij de keuze, maar wat de doorslag geeft is altijd de klik: de chemie.
Klik met reclamebureaus
Volgens mij kunnen we prima stoppen met pitches. Er zijn zoveel themabureaus die allemaal een hele goede themacampagne kunnen ontwikkelen. Er zijn zoveel digital bureaus die allemaal een hele goede site bouwen. Het ware onderscheid zit in het team. Met welke mensen kun je fijn door een deur als opdrachtgever? Met wie heb je een lekkere klik? Dat ze mooi werk maken zie je wel op hun slick website. Dus op basis daarvan kun je al een fijne short list maken. En laat daarna die knetterdure pitch achterwege. Ga gewoon een biertje drinken met de verschillende teams. Dan is de keuze snel gemaakt.
Klik met freelancers
En weer terug naar de freelancer. Zie je als zzp’er dat die leuke klant niet voor jou, maar voor je concurrent kiest? De kans is heel groot dat het niets te maken heeft met je skills, ervaring of tarief. Het is veel waarschijnlijker dat die klant en je concurrent dezelfde humor hebben, van dezelfde muziek houden of dezelfde Netflix-series kijken. De gunfactor is enorm belangrijk geworden in de keuze van een freelancer. Als opdrachtgevers een mooie klus hebben, en kunnen kiezen uit honderden freelancers, dan geven ze de klus het liefst aan hun vrienden.
Haal alles uit de klik
Maar goed, wat kun je hier nou mee als freelancer? Veel. Mits je die klik net zo slim benadert als de klik met je levenspartner. De gouden tip voor freelancers is dan ook: wees leuk, wees attent, wees er voor elkaar.
Gouden tip voor freelancers; ga netwerken
Ga naar elke borrel, elk festival, elk feestje, elk congres en elk evenement waar jouw opdrachtgevers mogelijk rond kunnen lopen. Raak in gesprek en heb het dan niet over werk. Dit is niet de tijd voor je pitch. Dit is de tijd om je leuke kant te laten zien: de beslissende factor of je wel of niet wordt ingehuurd.
Vertel een mop, praat over je fav films, doe desnoods een goocheltrucje. Laat zien en voelen dat jij de leukste kandidaat bent om een klus mee te doen. Dat je ook de juiste bagage hebt, ontdekt die opdrachtgever later wel op LinkedIn of op je site. Die informatie is gek genoeg bijzaak geworden.
Ik herinner me een dame in Cannes. Poolparty. In haar bikini kwam ze bij klagend bij me staan. ‘Shit, shit, shit… ik heb mijn pitch met die creatief directeur volledig verknald. En ik had het nog wel zo goed geoefend in de hotelkamer.’
Denk je nou echt dat die creatief directeur met een gin tonic in z’n hand onder de zinderende Mediterrane zon op dat moment interesse heeft in jouw visie op de content strategie van financials in de EMEA markt? Waarschijnlijk niet. Die creatief directeur wil weten waar je die bikini hebt gekocht en wat je lievelingscocktail is.
Koud netwerk
Investeer in je warme netwerk en niet in je koude netwerk. Koude acquisitie is teringmoeilijk. Je moet nog zoveel stappen zetten en je moet nog zoveel uitleggen. Je moet overbrengen wie je bent en wat je kan. En als je dat hebt gedaan, moet je ook nog die belangrijke warme band gaan opbouwen: laten zien dat je leuk bent. Want al dat mailen, bellen en faxen naar je prospect heeft geen enkele zin zolang ze je niet een keertje in levenden lijve hebben gezien. Ze willen weten wat voor vlees ze in de kuip hebben.
Heb je na lang bellen en mailen dan eindelijk een afspraak geritseld op het kantoor van je prospect? Mooi, gefeliciteerd! Maar focus ook hier op de klik. Laat zien en voelen dat je leuk bent. Maak er geen sales pitch van. Een gesprek waarin je alleen maar over werk lult heeft weinig zin. Het laat alleen maar je professionele werkkant zien. Een kant die tientallen anderen ook hebben.
Dus heb je eenmaal contact, bouw dan zo snel mogelijk een vriendschappelijke relatie op met je potentiële opdrachtgever. Vertel anekdotes, denk aan hun verjaardag, verras ze.
Warm netwerk
In je warme netwerk heb je al die stappen van hierboven al gezet. Mensen weten wie je bent, wat je kan en wat voor werk je leuk vindt. En als het contact onderling goed is, dan weten ze ook dat je een toffe peer bent; een fijne freelancer om tijdens de lunch mee te lachen. De stap van je warme netwerk naar een betaalde klus is veel kleiner dan de stap vanuit je koude netwerk. Dus wil je aan acquisitie doen, investeer dan in de contacten die je al hebt. Stuur ze een leuk berichtje op LinkedIn, ga weer eens koffie met ze drinken, reageer op foto’s van hun hond op Facebook met foto’s van jouw hond. Doe leuk! Maar wat je ook doet; ga niet vragen of bedelen om werk. De mensen in je warme netwerk weten al wat voor werk je doet, dus dat hoef je niet te forceren. En als ze je leuk genoeg vinden en er komt iets voorbij dat bij je past, dan zullen ze zeker aan je denken.
Dus, waar ga je vanavond borrelen?
Komentarze